Réussir à vendre en 3 étapes
Aujourd’hui, j’aimerais te partager le contenu d’un des e-mails que j’ai envoyés à mes abonnés la semaine dernière. Je pense qu’il peut intéresser une plus large audience.
Si tu n’es pas encore abonné et que tu souhaites recevoir mes e-mails, c’est par ici.
Un bon comptable te dira, la trésorerie, c’est le nerf de la guerre.
Un bon commercial te dira, la vente, c’est le nerf de la guerre.
Moi j’aimerais te dire une bonne trésorerie et des ventes voilà ce qui définit une entreprise qui tourne bien.
Lis bien cet e-mail jusqu’au bout si tu as du mal à vendre, il y a des conseils à très forte valeur ajoutée.
Ça fait plus de 10 ans que j’entreprends, et au début pour moi, c’était dur.
Il fallait trouver des prospects et quand je les avais enfin, je devais les convaincre pour leur vendre mes services.
Quand on n’a pas fait d’études de commerce, qu’on ne comprend pas les mécanismes derrière la vente, on a l’impression de réussir ses ventes “par chance”.
Je remerciais le ciel pour chaque vente qui tombait ne comprenant pas par quel mystère ça s’était conclu.
Tu es peut-être dans ce cas.
J’en croise beaucoup en réseau qui ont un super produit ou un concept génial, mais qui peinent à décoller.
Pour savoir si tu n’utilises pas la bonne approche, voici une formule (presque) mathématique qui peut t’aider à le déterminer :
RECOMMANDATION + BESOIN EXISTANT = VENTE
C’est fiable à 99.99%.
S’il y a un vrai besoin et que tu as été recommandé, tu dois vendre. Si ce n’est pas le cas, c’est qu’il y a quelque chose qui ne va pas dans ta démarche.
Pour ma part aujourd’hui, je frôle les 95% de taux de ventes en 2019 (seulement un devis refusé).
Et encore là-dedans je ne compte que les nouveaux clients (les clients existants ont un taux de signature encore plus élevé).
Il a d’abord fallu que je comprenne une chose cruciale :
Le prix n’a pas d’importance.
Bien entendu, cela est vrai dans la mesure du raisonnable.
Pour te donner un exemple, ma première vente suite à mon coaching commercial a été un accompagnement à 5000€.
Le prospect avait 2 autres devis un à 1200€, l’autre à 1700€ et m’avait annoncé un budget max de 2000€.
Je pense personnellement que les deux autres étaient une arnaque et de l’argent gaspillé pour rien. Et je tiens à préciser que ma prestation valait réellement le prix que je proposais.
Pourquoi ça a fonctionné ?
Il faut comprendre que l’acte d’achat est quelque chose de purement psychologique.
C’est une décision parfaitement irrationnelle qui relève de l’émotionnel.
La seule règle que je me fixe, c’est de toujours m’assurer que mon client a réellement besoin de ce que je vais lui proposer et qu’il en tirera un bénéfice tangible.
Dans le cas contraire, il est possible de faire une vente, cependant, on prend le risque d’avoir un fort taux d’insatisfaction
Voici dans quel ordre tu dois procéder :
Écoute active
Tu dois écouter ton prospect le faire parler, beaucoup parler.
Plus le prospect te parle plus il a confiance en toi.
Ne lui demande pas ce qu’il veut comme prestation, demande lui ce qu’il veut comme résultat.
Cherche à comprendre pourquoi il veut ce résultat, où il en est aujourd’hui, depuis combien de temps il y travaille ?
Mais par-dessus tout, tu dois comprendre quelle est sa motivation profonde.
Cela n’a souvent pas de lien direct avec son business. C’est beaucoup plus personnel.
Par exemple, on m’a sollicité il y a quelques années pour la refonte d’un site internet.
L’objectif était de donner plus de visibilité à l’entreprise.
La raison profonde et que la nouvelle directrice, plus jeune que son prédécesseur, voulait mettre tout de suite son empreinte pour montrer son implication.
Là, tu as ton point de vente émotionnel.
Avant de passer à l’étape 2, tu vas devoir reformuler. C’est-à-dire, synthétiser le besoin de la personne et lui demander de confirmer que tu as bien compris.
Si ton prospect voit que tu as compris, la vente est déjà effective, le reste n’est que de la méthode pour aller jusqu’à la signature.
Proposition
À partir de là, tu vas présenter ta solution en prenant le temps de détailler et d’anticiper toutes les interrogations.
Chaque étape sera d’abord émotionnelle puis rationnelle.
On prend une décision émotionnelle puis on trouve des arguments ensuite pour se convaincre qu’on a eu raison.
Sois honnête, il ne t’est jamais arrivé de commander le dernier smartphone parce qu’il te faisait tellement envie ? Juste avant de cliquer sur commander, tu cherches des arguments rationnels pour justifier ton achat et avoir la conscience tranquille ? (change “smartphone” par ce que tu veux, tu auras forcément un exemple).
“Ce nouveau site va donner une image qui sera au reflet de la vision nouvelle que vous souhaitez apporter en tant que directrice. Cela aura pour résultat de développer la notoriété de l’entreprise”.
Argument émotionnel (réponse au besoin profond), argument rationnel (on confirme que c’est malgré tout une bonne décision).
Lever les objections.
Une personne qui émet des objections, est une personne qui lutte avec elle-même.
Personnellement, quand je ne suis pas intéressé, je ne perds pas de temps à faire des objections.
Il lui manque encore quelques arguments rationnels.
Quand on lève l’objection, on va faire exactement l’inverse. Partir du rationnel pour aller vers l’émotionnel.
“Si la notoriété de l’entreprise ne se développe pas ? Le simple fait de donner un coup de jeune au site internet suffit pour améliorer son image et son positionnement. Et le bénéfice que vous tirerez en position de leadership, entraînera que vos collaborateurs seront personnellement impliqués dans le développement de la notoriété."
Prends le temps cette semaine de revoir ton approche commerciale.
C’est épuisant de faire beaucoup de rendez-vous et de vendre peu.
C’est d’autant plus frustrant quand on sait qu’on a la solution et que le client prend la mauvaise décision.
Fais de chaque rendez-vous un terrain d’entraînement pour peaufiner ta technique et tu verras les résultats.
Passe une belle journée et à vendredi.
FM.