Comprendre les comportements avec le modèle DISC

03/06/2020 - 3 minutes pour lire
Business

J’ai eu l’occasion ces dernières semaines de faire mon profil DISC avec Jean-Philippe, un professionnel qui accompagne les dirigeants d’entreprise en ce qui concerne le management.

Tu ne connais pas le DISC ?

C’est un outil d’évaluation personnel qui traite des styles de comportements et de communication.

Pour chaque individu, il va jauger s’il perçoit son environnement comme favorable ou hostile, et s’il pense qu’il peut directement influencer son environnement ou seulement s’y adapter.

Cela donne une répartition entre 4 jauges représentées par des couleurs : Rouge, Jaune, Vert et Bleu correspondant aux 4 lettres de la méthode DISC (Dominant, Influent, Stable et Conforme).

Le test permet d’établir pour chaque personne, en fonction de ses réponses, un profil naturel et un profil adapté (en situation de travail par exemple).

Ce qui est intéressant, au-delà de la compréhension de soi que ce modèle apporte, c’est de comprendre nos rapports à l’autre et notre communication avec les autres. Comme le dit Jean- Philippe :

“On nous a toujours appris, en communication, qu’il fallait traiter les autres comme on aimerait être traité, et c’est bien ! Mais on peut faire mieux : il faut traiter les autres comme ils aimeraient qu’on les traite.”

J’aimerais te présenter rapidement les 4 profils dans cet article. Pour ma part, ça m’est très utile, notamment en vente. Si j’arrive à identifier un profil, je sais comment m’adresser à lui pour réussir à conclure une affaire.

Dominant (Rouge)

Il est directif, centré sur l’action plutôt que la réflexion. Il prend des décisions rapidement et n’aime pas perdre de temps avec les détails. Il a tendance à dire non, surtout s’il se sent forcé. Il peut être perçu comme autoritaire et têtu. Il n’hésite pas à aller au conflit. Voici comment il faut parler à un rouge :

  • “C’est vous qui décidez”
  • Aller droit au but
  • Lui montrer qu’il a le contrôle sur la situation
  • Lui exposer directement son bénéfi :

Influent (Jaune)

Sa préoccupation première est d’avoir de bonnes relations avec les autres. Il est souvent le “bon copain”, ami avec tout le monde. Il ne sait pas dire non, et dit oui à tout le monde, ce qui parfois le pénalise. Voici comment parler à un Jaune :

  • Parler de choses personnelles
  • Prendre le temps de la conversation
  • Se montrer chaleureux
  • “Bonjour”, “Comment allez-vous ?”, “Qu’avez-vous fait pendant vos vacances ?”

Stable (Vert)

Le stable est en recherche de cohérence, avec lui-même et avec les autres. Il a le souci que tout le monde se sente bien et intégré. Il peut se montrer timide. Il aime prendre son temps et n’aime pas être pressé dans ses décisions. Il recherche souvent un consensus. Voici comment parler à un vert :

  • Ne pas lui mettre la pression
  • Lui laisser le temps d’accepter les choses nouvelles
  • S’assurer que personne n’est laissé pour compte

Conforme (Bleu)

Il est consciencieux et il aime la précision. C’est le profil type du perfectionniste qui aime le travail bien fait, l’ordre et le respect des règles. Il est réfléchi et factuel, il aime l’analyse et s’appuie sur des raisonnements rationnels, logiques et argumentés. Voici comment parler à un bleu :

  • Lui exposer les détails
  • Lui présenter des arguments rationnels (ou chiffrés)
  • Éviter les imprécisions ou les approximations
  • Accepter les objections et y répondre avec logique

Bien entendu, cela n’est qu’un article qui survole la surface. Pour avoir eu l’occasion de faire une formation de 3h et d’établir mon propre profil, je peux te dire que c’est un outil très intéressant pour mieux interagir avec les autres.

Il ne faut cependant pas oublier que nous ne sommes pas une étiquette ou une couleur et qu’aucune de ces personnalités n’est bonne ou mauvaise. Elles sont complémentaires.


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